近(jìn)日(rì)，全球最大(dà)的(de)"™連鎖會(huì)員(yuán)制(zhì)倉儲超市(shì) Coλ₩stco 在中國(guó)大(dà)陸的(de)首家₹↔←(jiā)門(mén)店(diàn)正式開(kāi)業(yè)。

　　原以為(wèi)這(zhè)類需要(yào)繳納會(huì)費(fè₽"≥©i)的(de)超市(shì)「逼格」太高(gāo)，我等工(gōng)薪階β±↓♣層難以負擔，Costco 內(nèi)勢必人(rén)數(shù)寥寥。

　　怎料，其生(shēng)意火(huǒ)爆程度令所有(yǒu)人(rén)大β (dà)跌眼鏡：茅台、愛(ài)馬仕被秒(miǎo)✘δ光(guāng)，停車(chē)場(chǎng)車(chē)位至少(sh™βǎo)要(yào)等待三小(xiǎo)時(shí)，大(dà)量安保人(Ω'♦rén)員(yuán)與警察紛紛出動維護現(xiàn)場(chǎng)≤€Ω>秩序。

　　最「奇葩」的(de)是(shì)，由于顧客實在太多(duō)，商≈©品供不(bù)應求，開(kāi)業(yè)僅 5 小(→≠αxiǎo)時(shí)，Costco 不(bù)得‍→±>(de)不(bù)閉門(mén)謝(xiè)客。

　　不(bù)愧是(shì)「全球第二大(dà)零售商」，百聞不(b♣δ‍¥ù)如(rú)一(yī)見(jiàn)。

　　那(nà)，這(zhè)個(gè) Costco，到(dào☆γ↓ε)底是(shì)啥來(lái)頭?

　　Costco 創立于 1983 年(nián)，目前在全球©← 9 個(gè)國(guó)家(jiā)共擁有(yǒu) 7δλ00 多(duō)家(jiā)門(mén)店(diàn←↓&)，年(nián)銷售額超過 1100 億美(měi)元，會(∏×∑huì)員(yuán)數(shù)超過 8800 萬人(rén)。λ₩✘

　　近(jìn) 5 年(nián)來(lái)，₹×✔®公司門(mén)店(diàn)數(shù)量保持快(kuà♥β​αi)速擴張，營業(yè)收入和(hé)歸母淨利潤基本保持穩健增長(c<☆háng)，營業(yè)收入同比增速保持在 5% 左右。

　　與沃爾瑪對(duì)比的(de)亮(liàng)麗(lì)數(∑→¶↑shù)據：

　　淨利率：沃爾瑪約為(wèi) 1.3%，₽≠¶★Costco為(wèi) 2.2%;

　　庫存周轉率：Costco 的(de)庫存周期僅 29.5 天， σ沃爾瑪為(wèi) 42 天;

　　單店(diàn)銷售額：1.7 億美(m✔↕☆∞ěi)元，沃爾瑪是(shì) 4300萬 美(měi)元;

　　單店(diàn)利潤：300 萬美(měi)元，約為(wèi)沃爾瑪 2✔♠₩₽ 倍。

　　這(zhè)些(xiē)數(shù)據也(yě)揭示著(zhe)為(wφσ​®èi)什(shén)麽 Costco 能(nén€✘g)成為(wèi)新零售模式創新的(de)重要(yào)參考。

　　會(huì)員(yuán)制(zhì)：顧客需付費(fèi)成為(wèi)"₽∏ Costco 會(huì)員(yuán)

　　什(shén)麽?去(qù)你(nǐ)的(de)超市(​π®shì)買東(dōng)西(xī)辦會(huì)員(yuán)居然還(↓'hái)要(yào)錢(qián)?

　　1. 高(gāo)下(xià)單頻(pín)度和(hé)高(g​>&āo)單均價

　　有(yǒu)了(le)付費(fèi)會(huì)員(yu≠σán)體(tǐ)系，一(yī)定要(yào)精心設計α∑"₽(jì)會(huì)員(yuán)專享權益，如(rú)專享價格/折扣、專享商品♣♠∏≤、專享服務等等。

　　一(yī)旦買了(le)會(huì)員(yuán>¶φ)，很(hěn)多(duō)人(rén)都(dōu)會(huì)有(y∏•ǒu)種心态，就(jiù)是(shì)花(huā≈≈')了(le)的(de)錢(qián)一(yī)定要(yào)賺回來(lái★®>♠)，因此，會(huì)更頻(pín)繁地(dì)下(xià)單，每次下≥↓(xià)單買更多(duō)的(de)商品。

　　根據亞馬遜公開(kāi)資料，Prime 會(huì)員(yuáλ‍↕™n)每年(nián)在亞馬遜消費(fèi)的(de)金(jīn)額在 140₹☆0 美(měi)金(jīn)左右，而非會(huì)員(yuán★↔ ÷)消費(fèi)隻有(yǒu) 600 美(měγ®i)金(jīn)。

　　2. 付費(fèi)會(huì)員(yuán)的(de)忠§‌>誠度高(gāo)，流失率低(dī)

　　根據京東(dōng)公布的(de)數(shù)據，京東(₽®☆dōng) Plus 會(huì)員(yuán)忠誠用©" (yòng)戶 98%，續費(fèi)率 80%。對'↓$(duì)比電(diàn)商平台的(de)高‍β(gāo)流失率，98% 的(de)忠誠σ÷≤度約等于顧客基本不(bù)會(huì)離(∞↑•£lí)開(kāi)。

　　會(huì)員(yuán)權益的(de)質量和(hé)性價比則是(shì)‍₽←續費(fèi)率的(de)關鍵。

　　3. 毛利補貼

　　Costco 有(yǒu) 8670 萬會(huì)員(yu×∏¶án)，年(nián)營業(yè)額 1180 ↓↔÷γ億，人(rén)均消費(fèi) 1361 美(měi)元Ω∑，會(huì)員(yuán)年(niánβ®✘)費(fèi) 60 美(měi)金(jīφπn)，60/1361=4.4%，考慮到(dào) Costco 的(de)∏$φλ毛利約為(wèi) 12～13%，這(zhè)個§€↑§(gè) 4.4% 的(de)會(huì)員(yuán)費(f↓ ∏₩èi)收入就(jiù)可(kě)以讓 Cos★βtco 把毛利壓低(dī)超過 1/3 進行(₽←✔αxíng)商品銷售。

　　在價格十分(fēn)敏感的(de)超市≤δ↑↔(shì)消費(fèi)品領域，對(duì)比非會(huì→σ✔)員(yuán)超市(shì)，該機(jī)制($✔zhì)能(néng)建立強烈的(de)價格優勢≠∑'。

　　會(huì)員(yuán)費(fèi)實質上(s&γ★hàng)是(shì)Costco盈利的(deλ★ )絕對(duì)關鍵。

　　4. 會(huì)員(yuán)數(shù)據

　　消費(fèi)者成為(wèi)付費(fèi)∑™會(huì)員(yuán)時(shí)，會(huì)按••∑♣要(yào)求填寫很(hěn)多(duō)相(xiàng)關資✔✘料，而會(huì)員(yuán)數(shù)據是(shì∑♦)經營分(fēn)析和(hé)營銷的(de)↑←重中之重。

　　由此，付費(fèi)會(huì)員(yu&γ÷án)也(yě)是(shì)獲取會(huì)員(yuán)信息資料的(de)一β∏♣α(yī)個(gè)有(yǒu)效手段。

　　少(shǎo)而精的(de) SKU ：商品少®<(shǎo)而精

　　Costco 的(de) SKU 隻有(yǒu) €£"δ3700 個(gè)左右，對(duì)比其餘超市(shì)有(yǒu)數(λ shù)萬種 SKU，Costco 的(de)商®→✘↑品數(shù)量可(kě)以說(shuō)是(shì←₩ )非常少(shǎo)而精。

　　顧客消費(fèi)絕大(dà)多(duō)數 ♦‌•(shù)集中在頭部商品，選品的(de)關鍵♦÷不(bù)在多(duō)，而在精。

　　一(yī)般大(dà)家(jiā)去(qù)逛超市(shìγ‍₩>)，會(huì)購(gòu)買的(de)商品大(dà)比例地(dì)集β↕中在頭部 3000～5000 個(gè)商品，而剩下(xià)那(nπ≠¥à)些(xiē)長(cháng)尾商品，不(bù)但(dàn)占用(y♣φòng)庫存和(hé)流動資金(jīn)，也(yě)帶來(₹↔↕lái)更大(dà)的(de)損耗。

　　精選 SKU 有(yǒu)很(hěn)多×α(duō)優勢：

　　庫存周轉天數(shù)遠(yuǎn)低(dī)于同行(xínε♠g)。極低(dī)的(de)庫存周轉率使資金(jīn)運轉效率¶£★₽提升、經營成本降低(dī)。

　　坪效提升。少(shǎo)而精的(de)商品提升<≠>了(le)貨架的(de)使用(yòng)效率，避免了(l♠£♥e)長(cháng)尾商品對(duì)經營面積♣€的(de)占用(yòng)，從(cóng)而在"↑單店(diàn)和(hé)單位面積産生(shēng$±σ>)更大(dà)的(de)效益。

　　議(yì)價能(néng)力出色。少(shǎo)而精的(de) SKU☆↓↑ε 保證了(le)單一(yī) SKU 的(↓₹★de)銷售量和(hé)進貨量巨大(dà)，使得(de) Costc∏↔o 在與供應商進行(xíng)談判時(shí)，具有(yǒu€☆×)出色的(de)議(yì)價能(néng)→₩×®力，甚至能(néng)夠買斷部分(fēn)商品。高(gāo)性價比的×≥σ(de)商品維持了(le)高(gāo)會(huì)員(yuán)滿♥¶←∏意度，有(yǒu)助于會(huì)員(yuán)規 ™γ$模的(de)壯大(dà)。

　　供應鏈把控。Costco 按市(shì)場(cΩ"↑hǎng)需要(yào)分(fēn)批從(cóng)生®✘∏×(shēng)産廠(chǎng)商處訂貨，≥ 有(yǒu)效降低(dī)了(le)庫存水(shuǐ)平。由×♥于供應鏈體(tǐ)系十分(fēn)龐大(dà​↕ )，Costco 會(huì)把握供應鏈中利潤較高(g♦ āo)部分(fēn)(如(rú)産品設計(jì))，而外(wà€€≈↔i)包利潤相(xiàng)對(duì)較低( ↔♥"dī)的(de)程序性部分(fēn)(如(rú)驗廠(chǎng))δ₹≤'。

　　倉儲量販式

　　因為(wèi)商品數(shù)量較少(¶↔shǎo)，Costco 的(de)商品都(dōu)是(shì)大(d₩♦à)包裝量販式，帶來(lái)了(le)銷售的(de)規模效應，類似于批發。→∑₽

　　但(dàn)實際上(shàng)，Costco 商品也(y¶​™ě)可(kě)以小(xiǎo)量購(gòu)買，靈活的(de)₩£‍彈性保證了(le)家(jiā)庭消費(fèi)體(tǐ★₩φ)驗。

　　倉儲式經營的(de)倉店(diàn)一(yī)¥α♣§體(tǐ)機(jī)制(zhì)，有(yǒu)效減少(↓∞$shǎo)了(le)物(wù)流的(de)二次運輸♠↑成本、降低(dī)商品缺貨率。

　　嚴控毛利率

　　因為(wèi)通(tōng)過付費(fèi)會(huì)員( ←yuán)機(jī)制(zhì)先期回籠了(≈π↑le)資金(jīn)，同時(shí)通(tōng)過少(shǎo)而λ Ωλ精的(de)大(dà)規模單品采購(gòu)壓低(dī)了(l→★‍e)成本，Costco 有(yǒu)能(néng)力在嚴控毛利率的(de)×™∏情況下(xià)保證較高(gāo)的(de)淨利率。

　　Costco 的(de)毛利率一(yī)般控制(zhì)在‌​ 12%～13% 左右(一(yī)般超市(shì)的(d$"​e)毛利率在 15%～25%)，造就(jiù)了(★¶$le) Costco 高(gāo)質量商品的(de)低(dī)價形象。

　　目标客戶群定位中産階級

　　Costco 将目标客戶群體(tǐ)精準定位于中×λ÷産階級，這(zhè)類人(rén)群普遍具有(yǒu)較強的(deβ↓$)消費(fèi)能(néng)力和(hé)意願，不(bù)追求廉價商≥ α©品，而是(shì)青睐高(gāo)品質、σ ≤高(gāo)性價比的(de)商品。

　　定位高(gāo)質量用(yòng)戶群體(tǐ÷™)，也(yě)是(shì)零售商銷售和(hé)利潤的(de)重♠∏×要(yào)保證。

　　自(zì)有(yǒu)品牌

　　Costco 在 1995 年(nián)創立了(le)自(zì)有(yǒ&↔u)品牌 Kirkland Signature，主打休閑食品、冷(lěn✔δg)凍生(shēng)鮮、清潔用(yòng)品和(hé)保健品®♠≥等。目前 Kirkland 已經成為(wèi)全美(měi∑≥)銷量第一(yī)的(de)健康品牌，是(shì) Costco 吸引顧客≈↑₹和(hé)提高(gāo)利潤的(de)重要(yào)法寶。

　　盡管 Kirkland 在 SKU 的(d$€e)占比不(bù)到(dào) 7%，但(dε"✔®àn)收入貢獻率高(gāo)達 25%。

　　自(zì)有(yǒu)品牌是(shì)會(huì)員(yu↕±án)費(fèi)以外(wài)，Costco♠×♠ 的(de)另一(yī)個(gè)重大(dà)盈利點。

　　細分(fēn)市(shì)場(chǎng)♠→≈的(de)核心競争力來(lái)自(zì)于自(zì)有(yǒu)品牌。如(r↕π®ú)果是(shì)賣别人(rén)的(de)品牌和(hé)商品，供應鏈 Ω≠在别人(rén)手裡(lǐ)，自(zì)己沒有(yǒu)話(εδπ∞huà)語權。

　　提升利潤，避開(kāi)價格戰的(de)最有(yǒu)效方式，就(j♣>iù)是(shì)自(zì)有(yǒu)品牌。自(zì)己做(zuò)品牌α 的(de)擁有(yǒu)者，自(zì)産自(zì)銷，大(d׶à)平台無法以低(dī)價換銷量進行(xíng)打擊，也(yě)不(bù)會(₹β←<huì)被其他(tā)零售商壟斷渠道(dào)。在品牌"&∑背後植入品牌故事(shì)，打造品牌文(wén)化(huà)，是(shì)吸引φ♠↕∏消費(fèi)者，形成記憶點的(de)有(yǒ§ ☆≥u)效方式。在市(shì)場(chǎng)競争勢态下(xià)，品牌÷©$成為(wèi)差異化(huà)經營的(de)關鍵。

　　看(kàn)了(le)這(zhè)麽多(duō)，詳細大(∏§>dà)家(jiā)對(duì) Costco 一(yī)定有(yǒu)了(™©¶le)比較深的(de)了(le)解啦，如(rú)此深谙消費(fèi) •σ者心理(lǐ)，也(yě)難怪 Costco 能(néng)成為 <¶&(wèi)雷軍等一(yī)衆企業(yè)家(jiā)的(de)「榜≈$♣樣」啦!歡迎聯系無錫小(xiǎo)禾呈科(↑"kē)技(jì)-互聯網開(kāi)發專家("£≈×jiā)（15358092238，電(diàn)話(huà)微(wēi)信同号λ♥‍∑）。